Industrie-Projekte erfolgreich akquirieren

 

Die Einwerbung von Industrie-Projekten für wissenschaftliche Einrichtungen ist ausgesprochen kompliziert, jedoch auch lukrativ. So wirbt die RWTH Aachen zwischen 100 und 120 Millionen Euro pro Jahr von der Industrie ein. Auch die Fraunhofer Gesellschaft akquiriert 1/3 ihres Etats von der Industrie. Viele wissenschaftliche Einrichtungen tun sich damit allerdings deutlich schwerer.

Und vor allem die akquirienden WissenschaftlerInnen selbst: Sie leiden unter dem unangenehmen Gefühl, "Klinkenputzen" und sich Industrie-Partnern aufdrängen zu müssen. Kein Wunder, wenn die Quote der erfolgreichen Abschlüsse von Industrie-Projekten unter 10% der neu generierten Industrie-Kontakte liegt.
 

Viele WissenschaftlerInnen wünschen sich, dass ihre Hochtechnologie eine Anwendung in Wirtschaft oder Gesellschaft findet. Oftmals versanden aber - auch volkswirtschaftlich gesehen - wertvolle Erfindungen und Patente im Nirgendwo.

 

Nur - warum ist das so?

 

Die Evaluation meiner über 130 Akquisitions-Seminare in 20 Jahren Kooperation mit der Wissenschaft hat die Ursachen aufgedeckt: 

 

 

Dies sind die 9 wichtigsten Gründe für den mangelnden Akquisitions-Erfolg von WissenschaftlerInnen:

 

1. Viele WissenschaftlerInnen verfügen über zu wenige oder nicht die richtigen Industrie-Kontakte,
    
2. WissenschaftlerInnen empfinden die Akquisition häufig als "Klinkenputzen" weil sie noch nicht die Erfahrung gemacht haben, dass Akquisition Spaß machen kann und man dabei häufig interessante Menschen trifft, 
    
3. Nach der ersten Kontaktaufnahme "versandet" das anfängliche Interesse der Industrie-Partner in 90% der Fälle wieder - eine nachhaltige Bearbeitung lukrativer Industrie-Kontakte unterbleibt,
    
4. WissenschaftlerInnen gehen bei der Akquisition häufig autodidaktisch vor und verstoßen dabei aus Unkenntnis gegen die Erkenntnisse der Verkaufspsychologie - die Resultate der Akquisition bleiben deutlich unter den Möglichkeiten, welche die zu vermarktende Technologie bietet, zurück,
    
5. Wissenschaftlich geprägte Akquisiteure sprechen nicht die Sprache, auf welche die Industrie positiv reagiert, z.B. erklären sie dem Industrie-Partner nicht den Nutzen (Kostensenkung, Umsatzsteigerung, etc.) ihrer innovativen Technologie - die Kaufentscheidung bleibt zwangsläufig aus,
    
6. WissenschaftlerInnen präsentieren und mailen sehr viel und neigen zu hohen Redeanteilen ("Ich muss doch Kompetenz zeigen!"). Die eigentliche, zielführende Akquisitions-Arbeit kommt so total zu kurz,
    
7. Ingenieuren und Wissenschaftlern gelingt es nicht, den Wert ihrer Innovationen für die Industrie-Unternehmen richtig zu taxieren - meist liegen sie zu niedrig,
    
8. WissenschaftlerInnen geben ihre Innovationen oft kostenlos an die Industrie ab - z.B. in Form von Masterarbeiten, oder leisten wochenweise kostenlose Vorarbeiten, um sich interessant für Industrie-Partner zu machen - meist vergeblich, denn der Industrie-Partner hat seine Ergebnisse ja schon kostenlos erhalten,
    
9. Die Bedeutung der Qualifizierung der Akquisiteure für eine professionelle Einwerbung von Industrie-Mitteln wird in der Wissenschaft erfahrungsgemäß dramatisch unterschätzt - ganz im Gegensatz zur Industrie, wo z.B. Vertriebsingenieure meist monatelang intensiv ausgebildet und für den Verkauf von Technologie qualifiziert werden.

 

Dass die Akquisition von Industrie-Mitteln für Hochtechnologien funktionieren kann, zeigen die beiden oben erwähnten wissenschaftlichen Marktführer. Möchten Sie erfolgreich mit denselben Techniken und Strategien wie diese Marktführer in der wissenschaftlichen Akquisition arbeiten?

Nach diesem Online-Seminar wissen Sie, wie Sie in 5 Schritten kurzfristig mit neuen Industrie-Partnern kooperieren und anschließend nachhaltig wesentlich mehr Industrie-Projekte für Ihre wissenschaftliche Einrichtung akquirieren können. Ihre Hochtechnologie findet so den Weg in die Anwendung und stiftet einen wirtschaftlichen oder gesellschaftlichen Nutzen.

 

 

Warum ist die Fraunhofer Gesellschaft in der Akquisition von Industrie-Projekten so erfolgreich?

 

 

Die Fraunhofer Gesellschaft qualifiziert mit genau mit diesem Akquisitions-Seminar ihre AkquisiteurInnen seit über 20 Jahren.

 

Denn: "Normale" Verkaufstrainings funktionieren nur bei fertig definierten Produkten, nicht bei neuen Technologien, die gemeinsam mit einem Industrie-Partner ja erst final entwickelt werden sollen. Dies bestätigt sich in der Praxis immer wieder.

Daher: Dies ist das einzige offene Seminar dieser Art speziell für die Wissenschaft in Deutschland. Valide Praxis aus über 20 Jahren Kooperation mit der Wissenschaft - jetzt auch als Online-Veranstaltung. Statt 2 Tage Offline in 4 x 4 Stunden Online.

Online-Veranstaltung bedeutet: Keine gesundheitlich Risiken, keine Fahrtzeiten, keine Reisekosten. Purer Lernerfolg!

 

 

 

 

Wissenschaftliche Projektakquisition ist eben ungleich komplizierter und auf autodidaktischem Wege, also ohne fundierte, valide Akquisitions-Techniken kaum zu bewerkstelligen.

Die gute Nachricht: Es gibt einen evaluierten, von vielen meiner Seminarteilnehmern bestätigen Akquise-Prozess, der Ihnen schon nach 3-5 Monaten erste Industrie-Projekte einbringt - in 5-stelliger Höhe.

 

Erfahren Sie in nur 16 Stunden, welches die 5 zwingend notwendigen Schritte zu mehr Industrie-Projekten sind und profitieren Sie von den validen Akquisitions-Techniken, die - unabhängig von Ihrem wissenschaftlichen Fachgebiet - garantiert zu mehr Industrie-Projekten führen. 

 

Die Leiterin Industrie-Kooperationen einer der größten deutschen Universitäten:

 

 

 

 

Autodidaktische Akquisition von innovativen Technologien funktioniert erfahrungsgemäß nicht. Wissenschaftliche Kompetenz korreliert bedauerlicherweise nicht mit zielführenden Akquisitions-Techniken.

 

 

Die Zielgruppe: 

 

• Akquisiteure aus wissenschaftlichen Einrichtungen,  
• Mitarbeiter aus dem Bereich Technologie-Transfer,
• Wissenschaftler aus forschungsnahen Startups.

 

 

Nach dem Besuch dieses Akquisitions-Seminar wissen Sie, wie Sie konkrete Projektideen gemeinsam mit dem Industrie-Partner entwickeln und können Industrie-Kunden davon überzeugen, Budgets in eine dieser Projekteideen zu investieren. So viel vorab: In weit über 90% der Fälle ist die erste verkaufte Projektidee eine Machbarkeitsstudie. Meine TeilnehmerInnen erzielen dafür Preise zwischen 15.000 und 40.000 Euro.

Ihr Nutzen:

 

• In 5 fest definierten Schritten sicher vom Erstkontakt bis zum Vertragsabschluss:
• Ein klar definierter, valider Akquisitions-Prozess verschafft Ihnen Sicherheit, Erfolgserlebnisse und Motivation bei der Akquisition von bilateralen Industrie-Projekten,
   
• Akquisitions-Techniken vom Marktführer für den Marktführer geben Ihnen Sicherheit:
• Ich bin Marktführer bei der Qualifizierung von wissenschaftlichen Akquisiteuren für die Industrie-Akquisition. Zugleich arbeite ich seit über 20 Jahren für den wissenschaftlichen Marktführer in der Industrie-Kooperation, die Fraunhofer Gesellschaft - mehr Sicherheit für Sie geht nicht,
   
• Nie mehr: "Telefonbuch raus - anrufen!"
• Das höre ich eigenartigerweise häufig bei der Vermarktung von innovativen Technologien - unnötigerweise. Telefonbuch-Akquise entspricht weder Ihrem Niveau noch dem Ihrer Technologie. Durch die schnellere, "smartere" und effizientere Kontaktaufnahme zu neuen Industrie-Kunden ist künftig keine „Kaltakquise“ mehr erforderlich,
   
• Sie "verbrennen" keine neuen Industrie-Kontakte mehr durch eine autodidaktische Vorgehensweise:
• Sie akquirieren mit einer fest definierten, evaluierten Akquisitions-Strategie und benötigen weniger neue Industrie-Kontakten für mehr Projekte, 
   
• Zusätzliche Industrie-Projekte verschaffen Ihnen Freiheitsgrade:
• Mit den evaluierten Akquistions-Techniken aus 130 Seminaren - allein bei der Fraunhofer Gesellschaft - garantieren Ihnen mehr freie Industrie-Mittel für Ihr Institut/Ihren Lehrstuhl,
   
• Kurze Amortisationszeit Ihrer Seminarinvestition:
• Meine Evaluation hat ergebén: Häufig akquirieren Teilnehmer schon innerhalb von 3 - 5 Monaten nach Besuch des Akquisitions-Seminars ein allererstes Industrie-Projekt in Höhe von 8.000 - 15.000 Euro,
   
• Weniger Zeitaufwand für die Akquisition:
• Nach dem Seminar wissen Sie, wie man mit wenig Zeitaufwand Industrie-Projekte akquiriert, damit Sie anschließend auch genügend Zeit haben, die Projekte abzuwickeln,
   
• Ihre innovative Technologie findet Anwendung in Wirtschaft und Gesellschaft und stiftet einen Mehrwert: 
• Sie können sich über Vermarktungs-Erfolge freuen und empfinden Genugtuung, wenn Ihre Hochtechnologie einen Mehrwert für Ihre Industrie-Partner und damit auch für unser Gemeinwesen stiftet.

 

Stimmen von TeilnehmerInnen:

 

• "Vielen Dank für das Akquiseseminar letzte Woche! Ich setze schon einige der Techniken um. Das Seminar war einfach klasse!" Projektleiterin eines Fraunhofer-Instituts
   
• "Ich habe schon mehrere Akquisitions-Seminare besucht. Ihres war mit Abstand das Beste!" Leiter Transferstelle norddeutsches Forschungszentrum
   
• "Sehr sinnvoll für Startups." Geschäftsführer eines Biotech-Startups
   
• "In einigen Industrie-Projekten konnte ich Gelerntes schon manchmal gewinnbringend einsetzen, was mich sehr freut. An dieser Stelle nochmals Danke für das wertvolle Seminar."
  Wissenschaftler von einem Institut der Fraunhofer Gesellschaft 

 

 

Über Hans-Lothar Busch:

 

Aus einer Seminarbeschreibung der TransferAllianz, Deutschlands führender Vereinigung von Technologie-Transfer-ManagerInnen:

 

Hans-Lothar Busch gilt als Deutschlands Nummer 1 für die Akquisition von Industrie-Projekten für wissenschaftliche Einrichtungen. Im Jahr 1981 schließt der Wahl-Badener sein Betriebswirtschaftsstudium mit der Spezialisierung in Marketing an der Helmut-Schmidt-Universität in Hamburg ab. Im Rahmen seiner Diplomarbeit ergeben sich hier erste Berührungspunkte zur IT-Welt. Als Trainee durchläuft der Diplom-Kaufmann zunächst ein Ausbildungsprogramm für den Verkauf von IT-Netzwerk-Systemen bei Mannesmann Kienzle. Weiterhin sammelt er in seinen Positionen als Vertriebsbeauftragter für Hard- und Software (2 Jahre) sowie als Verkaufsleiter eines Vertriebsteams für elektronische Tankstellensysteme (4 Jahre) aktive Vertriebserfahrung in der Technologiebranche.  

 

Während seiner Zeit bei der train GmbH erwirbt Herr Busch sein methodisches Handwerkszeug als Trainer und qualifiziert sich überdies an der ETH Zürich zum Systemischen Coach. Insgesamt weist der Referent 10 Jahre Führungserfahrung und 6 Jahre Verhandlungs- und Vertriebserfahrung im Industriekontext auf.  

 

Seit 25 Jahren ist er erfolgreich als Trainer, Coach und Moderator tätig, seit 1998 kooperiert er mit der Wissenschaft. Sein größter Kunde ist seit über 20 Jahren die Fraunhofer Gesellschaft, für die er regelmäßig Akquisitionstrainings durchführt. Ausgründungen von Universitäten und Hochschulen unterstützt er durch spezielle Akquisitions-Coachings bei der Gewinnung von neuen Industrie-Kunden.  

 

Seit 2016 ist er zudem als Lehrbeauftragter für Vertrieb und Marketing an der Dualen Hochschule Baden-Württemberg in Karlsruhe tätig. 

 

 

Zentraler Inhalt sind die 5 Schritte der Akquisition:

 

 

• Schritt 1:
• Sie können auf „smarte“ Art Interesse für Ihre Hochtechnologie wecken und erfolgreich Termine mit neuen Industrie-Partnern vereinbaren,
   
• Schritt 2: Sie lernen, wie Sie in jedem Erstgespräch gemeinsam mit dem Industrie-Partner 3-4 spannende Projektideen ermitteln,
   
• Schritt 3: Sie erfahren, nach welchen Kriterien Sie aus einer dieser Projektideen eine Machbarkeitsstudie in Höhe von 15-40' € als Einstiegsprojekt ableiten und diese selbst kaufmännisch orientierten Entscheidungsträgern ("Was kostets - was bringts?") sicher verkaufen,
   
• Schritt 4: Sie erfahren, wie Sie das nächste Projekt präzise identifizieren und dieses bei der Präsentation der Resultate der Machbarkeitsstudie verkaufen,
   
• Schritt 5: Sie lernen, wie Sie die Basis bilden für eine langfristige Industrie-Kooperation mit nachfolgenden Projekten bis in den 6-stelligen Bereich. 

 

 

 

 

Erfahren Sie zusätzlich:

 

 

• Merksätze: 11 "Goldene Regeln" für einen zielführenden Akquisitions-Prozess im Wissenschaftsbereich,
   
• Die besondere Psychologie des Preises: Zielführende Preisgestaltung und vorteilhafte Preisnennung,
   
• Rechte: Partnerschaftliche Rechte- und Lizenzverhandlungen,
   
• Zeitdiebe: Welche unnötigen Arbeiten Sie in der Akquisition weitgehend eliminieren können, weil diese Ihnen nur Zeit rauben und kaum Erfolg bringen. Angebote schreiben ist übrigens einer der größten Zeitdiebe, 
   
• Erfolgsquote: Nur 10 % aller neuen Industrie-Kontakte führen auch zu Industrie-Projekten - und wie Sie das sofort ändern können,
   
• Evaluation: Aus meiner über 20-jährigen Zusammenarbeit mit WissenschaftlerInnen sind die Do's und Dont's der erfolgreichsten wissenschaftlichen Akquisiteure entstanden,

 

 

Fragen von TeilnehmerInnen:

 

Warum erlernt man Akquisitions-Techniken nicht an der Uni?

 

Akquisitions-Techniken sind intellektuell nicht sehr anspruchsvoll, in der Umsetzung aber enorm. In einem Akquisitions-Seminar hat ein promovierter Physiker während einer Gesprächs-Simulation in 12 Minuten keine einzige Frage gestellt. Er selbst war jedoch nach der Simulation der festen Überzeugung, dass er den Industrie-Partner viel gefragt hatte - der Industrie-Kunde wollte eben nur nicht mit den Infos zu möglichen Projekten rausrücken. Der Physiker hat nicht einmal gemerkt, dass er überhaupt nichts gefragt hatte.

Ich arbeite daher viel mit Feedback als methodischen Instrument, da meine Teilnehmer sonst keine Fortschritte in der Akquisition machen. Die Vermittlung von Theorie ist in diesem Kontext nicht zielführend.

 

Reicht es nicht, wenn ich meine neue Technologie ins Internet stelle und verschlagworte?

 

Viele Hochtechnologien sind so innovativ, dass der Industrie-Partner diese gar nicht kennt und daher auch nicht googelt. Außerdem sind gerade Mittelständler sehr getrieben vom Tagesgeschäft, sie suchen nur selten nach Innovationen, zumal in Phasen, wenn alles läuft. Daher muss man sie aktiv akquirieren und mit Raffinesse aus der Komfortzone locken/ ein bisschen zu ihrem Glück zwingen.

 

Wieso können Sie garantieren, dass ich mit Ihren Akquisitions-Techniken mehr Industrie-Projekte einwerbe?

 

Die Garantie funktioniert nur, wenn Sie die Seminarinhalte auch konsequent anwenden - sonst natürlich nicht. Da bin schon ein wenig von Ihnen abhängig. Eines ist aber sicher: Wenn Sie die Techniken dieses Akquisitions-Seminars richtig anwenden, dann funktionieren sie auch. Das haben schon sehr viele TeilnehmerInnen aus der Wissenschaft vor Ihnen ausprobiert und mir immer wieder bestätigt. Ich vermittle nichts, was in der Praxis nicht funktioniert, kein Buchwissen. Dazu war ich zulange selbst im Vertrieb und auch Verkaufsleiter.

 

Es gibt so ein großes Angebot an Verkaufstrainings. Warum soll ich ausgerechnet zu Ihnen kommen?

 

Das stimmt! Verkaufstrainings gibt es wie Sand in der Wüste. In fast allen Verkaufstrainings geht aber um den Produktverkauf. Da wird viel präsentiert wird und es geht um Körpersprache und den Mitbewerb. 

In der wissenschaftlichen Akquisition ist dies aber ganz anders: Aufgrund von technischen Alleinstellungsmerkmal(en) haben akquirierende WissenschaftlerInnen fast nie Wettbewerb, und wenn sie präsentieren, dann führt dies regelmäßig nicht zum Erfolg - sondern geradewegs in die akquisitorische Sackgasse. Die Vorgehensweise beim Verkauf von Hochtechnologie unterscheidet sich wesentlich vom "normalen" Produktverkauf und deswegen funktionieren übliche Verkaufstrainings bei WissenschaftlerInnen auch nicht.

 

Das haben mir übrigens mehrere meiner Kunden von wissenschaftlichen Einrichtungen schon bestätigt, die vorher mit ihren AkquisiteurInnen ein normales Verkaufstraining durchgeführt haben und anschließend haben die Teilnehmer gesagt: "Wir konnten davon nichts gebrauchen."

Das Akquisitions-Seminar, um das es hier geht, ist speziell für WissenschaftlerInnen konzipiert und das einzige dieser Art in Deutschland. Das verspreche ich Ihnen.

 

 

Teilnehmer-Stimmen:

• "Seit Ihrem Seminar ist die Ablehnungsquote unserer Aufträge fast auf Null zurückgegangen". Leiter einer Forschungseinrichtung für Maschinenbau, Bayern 
   
• "Die Akquisitionsphase vom Kennenlernen des Kunden bis zum Projektabschluss hat sich seither deutlich verkürzt". Projektleiter, ein Jahr nach dem Akquisitionsseminar 
   
• "Seit unserem Seminar vor 1 ½ Jahren hat sich der Wert pro Projekt von 10-15 Tausend EUR auf 35-50 Tausend EUR erhöht." Gruppenleiter Fraunhofer Institut
   
• "Durch den Merksatz 'Angebote sind Zeitdiebe' haben unsere Projektleiter seit Ihrem Seminar deutlich an Arbeitszeit bei der Akquisition eingespart". Abteilungsleiter, Fraunhofer-Institut, Süddeutschland
   
• "Früher haben wir von 10 Industriedelegationen, die unser Institut besucht haben, ein neues Projekt akquiriert. Heute, seitdem wir so vorgehen, wie Sie es gesagt haben, sind es 6-7."  Gruppenleiter FhG, Berlin

 

 

Der alles entscheidende Unterschied zu einem "normalen" Verkaufstraining: 

 

In allen Phasen des Seminars bringen die Teilnehmer ihre aktuellen Hochtechnologien verbunden mit ihren Akquisitions-Zielen ein. Daraus werden dann in Übungen Lösungen gemeinsam mit den anderen WissenschaftlerInnen erarbeitet. Alternativ gibt es auch kollegiale Beratungen, wenn es um Fragen der Vermarktungs/-Akquisitions-Strategie geht.

 

Fallstudien? Fehlanzeige. Produktvorgaben vom Trainer? Geht gar nicht!

 

Es geht ausschließlich um die innovativen Technologien der jeweiligen Seminargruppe. Daher spielt auch die Fakultät der TeilnehmerInnen keine Rolle: Jede(r), der seine Technologie einbringt, erhält eine spezifische Lösung dazu. Vollkommen unabhängig davon, ob es um Maschinenbau, Künstliche Intelligenz oder neue Werkstoffe aus nachwachsenden Rohstoffen geht. 

 

Diese ganz konkreten Übungen wurden in den Schlussfeedbacks meiner über 130 Akquisitions-Seminare von den TeilnehmerInnen regelmäßig als wichtigstes Element hervorgehoben. 

Mit größerer Praxisnähe lassen sich die unterschiedlichen innovativen Technologien der einzelnen WissenschaftlerInnen und das dazugehörende Kauf- und Entscheidungsverhalten der Industriekunden nicht abbilden.  

 

 

"GELD-ZURÜCK-GARANTIE": 

 

Wenn Sie nach dem ersten Seminar-Block keinen für Sie erkennbaren Mehrwert aus diesem Praxisseminar gezogen haben, erhalten Sie die volle Seminargebühr zurück - ohne wenn und aber!

 

Praxisseminar, daher maximal 10 Teilnehmer. Das Akquisitionsseminar amortisiert sich bereits mit einem zusätzlichen F&E-Auftrag nach etwa 3-5 Monaten.

Mitarbeiter aus Startups erhalten die Seminargebühren inklusive Reisekosten häufig aus Fördermitteln erstattet!

 

 

Im Preis als "Nachhaltigkeitsfaktoren" enthalten:

 

Pro TeilnehmerIn:

 

1. Ein 20- minütiges Einzel-Coaching zwischen den Modulen 2 und 3 zur Umsetzung der Kontaktstrategie
    
2. Ein 30 -minütiges Einzel-Coaching innerhalb von 12 Monaten nach dem Seminar.

 

Nähere Informationen zum Seminar gerne durch: 
Hans-Lothar Busch
Fon: 07221-995533
Mail: h-l.busch@mehr-industrieprojekte.de
Angebote für die Wissenschaft: https://www.mehr-industrieprojekte.de/
 

Einziges Seminar dieser Art in Deutschland.